Indicateur LTV: concept, importance, méthodes de calcul

La tâche de toute entreprise est le profit. Il est important non seulement qu'il apporte beaucoup d'argent, il est nécessaire de les distribuer avec compétence. C'est pour cette raison qu'une analyse systématique de l'efficacité fait partie intégrante d'une entreprise prospère. L'un des principaux indices utilisés par les commerçants est l'indicateur LTV.

Qu'est-ce que LTV

LTV est une abréviation, traduite par "cycle de vie client". Cet indicateur montre combien chaque acheteur apporte l'argent de l'entreprise pour tout le temps de coopération avec lui.

Habituellement, deux méthodes de calcul de cet index sont utilisées.

1. Historique, en tenant compte de la valeur totale du revenu qu'un acheteur particulier a apporté à l'entreprise.
2. Les prévisions sont nécessaires pour construire des bâtiments plus complexesmodèle comportemental de l'acheteur. Il prend en compte quels biens (services) sont plus intéressants pour le client, dans quelle gamme de prix sont ses préférences, quelle est la fréquence des achats. Sur la base de données statistiques, une prévision d'avenir est formée, ce qui permet de prévoir ses acquisitions.

Importance de LTV

Pour l'efficacité des affaires, les clients réguliers sont d'une grande importance. Le coût de les garder est plus bas que d'en attirer de nouveaux. Par conséquent, le cycle de vie du client est plus long, l'entreprise est plus rentable.

Le calcul de cet indicateur nous permet d'identifierdes façons d'attirer les acheteurs le plus efficacement possible. Cela vous permet d'abandonner inefficace. Et donne également l'occasion de faire un "portrait de l'acheteur", c'est-à-dire, quel est l'âge, le sexe, le statut social des principaux clients. Il est important de s'efforcer d'augmenter l'indice LTV par rapport au coût d'attraction des clients.

Séparément, il est nécessaire d'analyser les clients,apportant le plus grand revenu. Cela vous permet de déterminer quel groupe de consommateurs ils représentent. L'analyse marketing aidera à déterminer les canaux publicitaires optimaux et la bonne transmission de l'information. De plus, cela permettra de réviser l'assortiment de produits ou de services, de se débarrasser de ceux qui utilisent une demande minimale et d'ajouter ceux qui sont d'intérêt pour les clients réguliers. Cela va prolonger la période de leur fidélité.

Construire une entreprise centrée sur la valeur à vie fournira un sérieux avantage concurrentiel.

Formule de calcul simple

Il existe plusieurs méthodes pour calculer LTV. Le choix spécifique dépend des spécificités de l'entreprise. Pour calculer en utilisant la méthode la plus simple de calculer peu d'informations est nécessaire. La simplicité est son avantage. L'inconvénient est d'obtenir seulement des informations de base. Pour calculer l'indice LTV, il est nécessaire de connaître le montant de revenu que l'entreprise a apporté à un client spécifique pendant toute la durée de la coopération. En outre, vous devez savoir combien l'entreprise a dépensé pour que cet acheteur conserve sa loyauté.

Avec ces données, il n'est pas difficile de calculer le LTV. Dans ce cas, il est égal à la différence entre les revenus et les dépenses.

Formule de calcul de base

Il est basé sur des moyennes. Puisque le taux d'erreur d'application de cette formule est assez important, il est recommandé de l'appliquer segmentée. Autrement dit, il peut être utilisé pour l'analyse marketing de divers produits.

Dans ce cas, LTV est un dérivé de trois indicateurs: le prix de vente moyen, le nombre moyen de ventes par mois et le nombre moyen de mois de fidélité du client.

LTV avec coefficient de sortie

Cette méthode de calcul de l'indicateur est utilisée dans les affaires liées à la vente de produits logiciels.

Pour calculer le coefficient de sortie des clients, il est nécessaire de diviser le nombre total d'acheteurs qui ont quitté le mois par le nombre de clients ayant effectué le paiement pour le dernier mois et de le multiplier par 100.

Après avoir calculé le coefficient de sortie, vous pouvez calculer le LTV avec son allocation.

Pour ce faire, le revenu mensuel moyen de l'acheteur doit être divisé en le coefficient de sortie déjà connu.

Si le débit de sortie est de 5%, alors ceci estsignifie que chaque client conserve sa fidélité dans les 20 mois. Puis il cesse d'être un client de la société. Si le revenu mensuel moyen par acheteur est de 100 roubles, alors le revenu moyen par client sera de 2000 roubles. (100 roubles x 20 mois).

Ayant des données sur le nombre moyen de clients qui cessent d'être, et la valeur de la vérification moyenne, vous pouvez calculer l'indice moyen de valeur de vie du client pour une entreprise particulière.

Si le montant dépensé pour attirerclient, est égal ou dépasse la valeur qu'il apporte, alors une telle entreprise ne peut être qualifiée de réussie. Il est nécessaire d'introduire des changements, en raison desquels le coût d'attraction de l'acheteur devrait diminuer, et la valeur du cycle de vie augmentera. Ainsi, il est nécessaire de penser à maintenir la fidélité du client le plus longtemps possible.

LTV et distribution par email

L'emailing est génialfaçon d'augmenter le LTV. Dans ce cas, des informations publicitaires simples ne seront pas perçues par les utilisateurs et, très probablement, une telle lettre sera supprimée. Par conséquent, quelques astuces devraient être utilisées. Par exemple, les clients les plus précieux avec un niveau élevé de LTV peuvent envoyer un code promotionnel, ce qui donnera un bon rabais pour le prochain achat. Ceux qui dépensent moins d'argent, vous pouvez donner un rabais plus modeste.

L'expédition devrait être réglementée en fonction depériode de fidélisation de la clientèle. Au début, il devrait être plus souvent introduit dans de nouveaux produits et actions. Ceux qui restent fidèles pendant plus d'un an doivent envoyer des lettres moins souvent et avec l'information la plus précieuse à cette catégorie d'acheteurs.

Il est nécessaire d'offrir d'acheter des produits et accessoires connexes. Une sélection avec les marchandises recommandées peut être envoyée à e-mail après que le client a acheté quelque chose.

Les entreprises qui vendent des programmes, l'accès àles films, les livres et la musique se voient de plus en plus offrir un abonnement qui peut être acheté pour une période choisie par le consommateur. Le service d'abonnement permet d'améliorer le LTV.

Garder un client est toujours plus facile et moins cher que d'en attirer un nouveau. Par conséquent, il est si important de surveiller son cycle de vie.